对话台湾商人綦琼香：地产经纪从做人开始

    房地产经纪在国内一直是个容易激起浪花的敏感行业，全国房地产经纪百强企业深圳中天置业老总携款潜逃事件就是刚刚发生的一排大浪。台湾商人又是个有些特别的身份。一个2年多前只身来京，在北京既无关系又无地产界特殊背景的台湾女人，在北京风生云涌的房地产经纪业，却把一家面向中高端的房地产经纪公司经营得得心应手业务有声有色。扎根北京CBD数年，她经营的秘诀是什么？在北京发展和生活的感触又是什么？

    2007年10月27日。蓝堡国际二楼。人过中年的台湾商人綦琼香面带笑容，语气温婉，职场几十年的经历和感悟，娓娓道来。在北京从零起步的困难，创业探索合作过程中的艰辛曲折，历经周折后取得客户信任后的欢欣，经历尽管曲折，损失曾经巨大，也不见她语气有任何的低沉，更没有任何怨气和诅咒，一如窗外北京冬日灿烂的阳光。

    出生在中国台湾省的綦经理，20多年前移民新西兰，做过保险，又做过地产中介。2005年，出于对北京市场的信心和对一个朋友的信任，扎根北京，创办了北京真善美房地产经纪有限公司。

    问："真善美"这个名字起得很有意思，有没有什么特别的含义?请为CBD的朋友简要介绍一下公司的发展过程。
    答：有一部电影的名字叫作真善美（The Sound of Music）国内译成‘音乐之声’。这部电影是我们全家最喜欢的一部电影，我们每年都重复拿来看好几遍。当我在选择公司名字的时候，总共选了6个，但我把这个放在了第一位，如果没有重复的话，就以这个名字命名我们的公司。
    对人对已真诚、真心才会有善美的人生，人生处事也是一样，待人以真，处事以善，追求以美。

和小朋友们在一起

    我们公司是2005年进入内地北京，当年6月9日正式注册。公司所在的位置是西大望路，作为一家外资的中介公司，我们最期望的目标就是把国外成熟的操作模式引进国内，并且融合国内的行情，使国内的房地产中介行业能够健康、稳健的发展。我们公司也是朝向这个目标而努力着。

    问：真善美房地产经纪公司选址蓝堡，座落在CBD东线，周边办公楼林立。它的主要定位和客户群是什么，企业的发展方向在哪里？
    答：我们公司主要的客户群是外企的员工，包括住在使馆区和跨国公司派驻北京的高管。公司的客户有来自台湾、香港、马来西亚，新加坡，美国、英国、法国、澳洲、新西兰和少数本地客户。
    目前我们企业的发展方向是顺应着客户的需求，现在有很多外商寻求写字楼和底商，所以我们也正在朝这方面发展。高端地产竞争激烈，操作写字楼和底商需要付出更多的耐心及更专业的房地产知识，所以对员工的训练需要花费更多的时间及成本，但是我们公司为了长期稳定的发展，愿意付出这样的代价。
    对员工的训练包括两部分，一是专业技能的训练，包括职业的，法律的，政策的学习和掌握。二是职业操守和良心的培育。个人的人生经历，从客户处感悟的点滴体验，从网上下载的有益知识，都是进行培训的内容。
    真善美定位非常鲜明：涉外中高端的房地产经纪，做的客户起租金都是500美金一个月的，月租低于4000元人民币的业务真善美公司是不做的。

    问：房地产经纪行业竞争激烈，诸多大的品牌连锁机构已经出现，市场格局已相对成型。真善美房地产经纪公司最重要的特色是什么，依托什么去面对众多实力雄厚的竞争对手？
    答：市场是以优胜劣汰为基本原则的，激烈的市场竞争是市场经济的必然现象，房地产经纪活动中，也存在激烈的同行竞争。俗话说：真金不怕火炼，一个正规的公司是不怕竞争、勇于竞争的。稳扎稳打，公平竞争，团结合作是我们公司拓展市场的武器之一。
    我们公司最重要的特色是完全是“操作公开化”、“交易透明化”，“服务专业化”，坚守着职业良心、职业责任感及执业理念。真善美签的房地产经纪，合约上都要写得明明白白，交易双方都知道付出了多少钱，收到了多少钱。该给中介公司多少钱。包括看房确认书，合约书，买卖单，都是如此。
    港台人和气生财、讲究口碑和重视回头客的经商理念从綦经理的话中体现得非常鲜明。从当初扎根 北京时的举目无亲、没有任何客户积累，到今天朋友客户众多，牢牢托起真善美的今天，并足以支撑下一步的扩张，呈滚雪球状发展的业务经历，也充分证明着这种看似传统但却规范的经营模式在内地市场的价值。
    綦经理津津乐道的是一对特别仔细的客户最后请她们吃“法国大餐”的经历。今年年初，一对北京夫妇通过真善美买房，属于那种比较注重细节的，仔细的程度，让办公室里脾气公认最好的小姑娘都忍不住要发火。綦经理还是尽其所能，体贴入微。屋子交割之前，綦总自己请专业保洁花了6小时，收拾得一尘不染。使得物业交割顺利完成。
    最后客户打电话来，请真善美的员工吃法式大餐作为答谢。
    客户和真善美结成了很好的朋友。不单买的这套房子依旧通过真善美往外租赁，而且半年多来，客户还为真善美介绍了4笔业务。（左图为綦经理与客人一起庆祝生日）

    问：今年，一系列对房地产的宏观调控政策出台，深刻影响了包括北京在内的一级楼市。同时根据政府的新政策，2007年12月1日起施行《外商投资产业指导目录（2007年修订）》，“限制外资进入房地产二级市场交易及房地产中介或经纪公司”。这些政策对真善美的发展是否会产生影响？北京市建委也在日前再次提升了房地产经纪机构的“门坎”，同时也加强中介业的规范和监管。这些政策对贵公司是否会产生影响，
    答：对于已经进入中国市场运营多年的我们（外资公司）而言，《外商投资产业指导目录》，首次对外资投资房地产中介进行限制，对我们来说是一个很好的信号，我们认为是个利好消息，是因为可以起到规范市场的效果，目前国内一些中介公司的运作是很不正规的。政府进行相应的规范是一件好事，所以本次的限外目录并没有影响我们公司的发展。
    目前人民币正在不断的提高利率水平，人民币升值的力度也在加大，外资正在寻找发展的渠道，包括国内的房地产市场及二手房市场，限制外资流入这些领域也是主管当局的深谋远虑。进行适当的限制有助于国内市场的稳定发展。获得资本注入的一些房地产经纪机构，均是在大规模的开店，无理性的扩张，市场就出现了一些浮燥不安的现象，这对于中介行业的规范与稳定起了不健康的影响。
    北京市建委提高了房产地经纪机构的“门槛”，也是出于管理层“呵护”房地产中介业的用心。房地产中介机构是房地产市场的中介服务组织，属于“窗口”行业。我们都应当积极响应诚实守信、服务群众的职业道德，严守职业纪律，规范中介行为，努力为社会提供第一流的中介服务。
    我们公司一向是守法经营，在经纪活动的各个环节都严格的遵守有关法律法规的规定。北京市建委加强中介业的规范和监管，对于我们公司不但没有任何负面的影响，还有正面的帮助。房地产经纪行业越规范，对我们公司越有好处。
    遵守现有的游戏规则，服从政策的指导，按法律和法规经营，这一点是大多数在内地经营的港台公司的共性，从綦经理的对话中也同样体现得十分鲜明。

    问：近年来内地的许多中介公司发生了一系列不良事件，最近发生的就有名列全国中介百强的深圳中天置地老总携款潜逃事件。导致大众对中介业的信心和信任度都不足。綦总如何看待这种现象？您提到国外成熟的操作模式，具体指哪些？
    答：内地的中介公司所发生的不良事件，都是源于中介公司的好大喜功，盲目扩张，而且不脚踏实地，挖东墙，补西墙。最可怕的是挪用客户的资金。一旦市场不利，资金出现问题，公司也就在所难免。一个有职业道德的经纪公司或经纪人必须妥善保管当事人交付的样品、保证金及预付款等财务，所谓的妥善保管不是把当事人的款项挪用，而是正当安全的监管。
    国外的客户资金一般都不通过中介公司来进行，买方和卖方的律师有一个 Trust Account，在交割当日，卖方律师提交所有交割材料给买方律师，买方的律师就能把这个购房款直接打进卖方律师的信托帐户，卖方的律师当日就能把购房款打入卖方的帐户。中介只拿它自己的佣金。
    国外经纪公司的门槛远高于国内。国外从事房地产中介行业个人必须要有资格证，经纪公司的执照每年审查更新1次；而与此对照的是，国内的中介牌照是3年更新1次；通过考试拥有资格证从事房地产中介的业务员不超过10%。
    国外的租售模式分为独家委托和多家委托。业主可以进行多家委托的方式，受托方和实际经手的公司实行55分成，双方遵守游戏规则，严格地按约定进行利益分配。这种方式导致国外的中介实际上是一种中介联盟的性质。因此，同行之间的关系非常融洽，常常定期在一起聚会。象内地这种为了争夺客户而大打出手的现象在国外是不可想象的。
    綦经理认为，出现这种现象也有社会和从业者本身的原因：一个是社会转型期社会教育的缺乏和价值观的流失。另外一个是年轻人心态浮躁，经受不住复杂社会的诱惑，年轻人不是站在职业操守的角度上去做生意，而是自己的短期利益。甚至出现为了自己的一人之私，帮助客户造假以欺骗业主的案例。

    问：作为一个资深地产人士，綦总从台湾来遥远的北京发展，在北京经商和发展的过程中，有哪些体会和感触？在管理企业和开拓市场的过程中，最大的收获是什么？
    答：我是出生在中国台湾省，20年前移民到新西兰，在新西兰从事中介行业6年多，做过保险，也做过地产经纪。2005年来北京设立真善美房地产经纪有限公司。
    在北京经商发展的过程中，让我最不可思议的就是本地的年轻人非常的急功好利，急于想快速成功，对于在稳健中求发展及不断的充实自己根本就无暇思考，常常有很多来我公司应聘的人，第一句话就问我，我在你们公司有什么样的发展？我什么时候可以当上经理？我请他填写一下简历表，他也不愿意。
    我想给现在的年轻人一些思考，人生的价值并不是以位多高，钱多少来衡量，而是以对这个国家社会有多少贡献为衡量的标准。
    在开拓市场和管理企业的过程中，结交了很多客户朋友，我们的客户大部分受过我们的服务后都成为我们公司的朋友，并且不断的介绍新客户给我们。这些客户都成为我最大的资源。常常和客户们一起吃饭，沟通，分享，也是人生的一件乐事。

参加女儿的毕业典礼

    人到中年的綦经理心态很好。当初在新西兰做中介业务，很少休息日，常常在18:00-20:00，客户回到家里休息的时候，她却要在公司打电话。当时，上高中的孩子很少能吃上母亲做的饭。说起自己的经历，綦经理从来不觉得苦。

    谈到年轻人的浮躁和对学习的懈怠，她显得非常遗憾。“年轻人一定要明白学习的重要性，你不是为了别人而学习，是为了你一生赖以谋生的职业而学！” 綦经理总敦促自己身边的员工要不断学习。作为总经理，50多岁的她，尽管精通英语、台语和北京的普通话，也仍然是以身作则，不停上课，不断考试，从来没有停止在北京学习的步伐，比一般的年轻人更投入。提起自己上课的经历，谈笑风生，言语之间，体现的出是对于知识和老师的敬重，更是真正对职业和做人准则的一种尊重。